Myynti on yrityksen elinehto, mutta usein johtoryhmien pöydällä keskustellaan vain tarjouksista ja kaupoista — ei siitä, mitä myyntiprosessin alkupäässä oikeasti tapahtuu. Kun tarjouskanta kuivuu ja kauppakäyrä suuntaa alaspäin, syy löytyy usein prospektoinnin, kohdentamisen ja systemaattisen tekemisen puutteesta, kirjoittaa Get Sales Oy:n ja Get Leads Oy:n Pipa Thiel.
Näillä vinkeillä hän haastaa yritykset terävöittämään myyntistrategiaansa, lisäämään systemaattisuutta ja rohkeutta prospektointiin sekä panostamaan siihen, että myyntiputken alkupäässä syntyy oikeaa liikettä.
Myynti. Se on se funktio, jolla generoidaan liikevaihtoa, tuodaan yrityksen kassaan rahaa ja joka asuu puheenaiheena jokaisessa johtoryhmässä, you know. Perushuttua.
Johtoryhmien agendalla on monesti kaupat ja tarjouskanta, mutta myyntiprosessin alkupään tekeminen loistaa poissaolollaan. Mitkä toimenpiteet ovat johtaneet muhkeaan tarjous kantaan ja sujuvaan kaupankäyntiin?
Mitä jos onkin kuitenkin niin, että tarjouskanta on kuivunut ja kauppakäyrä näyttää jyrkästi kaakkoon, olisiko syytä tutkia myyntiprosessin alkupään toimenpiteitä.
Tapahtuuko siellä oikeasti mitään? Onko toimenpiteitä riittävästi? Onko toimenpiteet suunnattu oikealle kohderyhmälle?
Panosta alkupäähän
Mielestäni suurimmaksi haasteeksi on osoittautunut ajan ja resurssien puute myyntiprosessin alkupäässä.
Yrityksien myyntitiimeillä ei ole yksinkertaisesti aikaa esimerkkiksi tehdä prospektointia systemaattisesti ja miettiä myynnin kohteita. Usein se ei ole kenenkään vastuulla.
Ensinnäkin, jospa myyntitiimin viikkokalenterissa olisi vakioaika prospektoinnille ja sitä tehdään systemaattisesti. Joka viikko. Yhdessä. Ja toimenpiteitä seurataan ja niihin palataan. Jep.
Alkaa syntyä tavaraa myyntisuppilon alkupäähän.
Lisäksi olisi tärkeä, että myyntitiimin roolitukset ovat kohdallaan, niin että on aikaa pohtia myyntiaktiviteettien kohteita. Ei reaktiivista säntäilyä varsinkaan palvelutuotannon puolelle.
Systemaattisuus
Toinen ajan puutteeseen liittyvä teema on systemaattisuus. Kuinka paljon yrityksen myyntitiimin tulisi prospektoida ja kohdistaa avauksia kohderyhmään, jotta myynnin pipelinen case,-oppo,-tarjous- ja kauppatavoitteisiin päästään. Aktiviteettien määrä auttaa hahmottamaan ajankäytöllistä haastetta.
Korostan tässä vielä prospektoinnin osalta sitä, että mielestäni prospektointi ei muodostu pelkästään NB-prospektoinnista.
Osana prospektointia tulisi olla myös ostavat asiakkkaat.
Onko ostavissa asiakkaita uusia kontakteja, jotka voisivat ostaa tuotettani tai palveluani? Voisinko myydä toisen palvelualueen tuotteita ostaville asiakkailleni? Olenko tutustunut ostavien asiakkaitteni verkostoihin suositus-mielessä?
Terävöitä oma myyntistrategia
Seuraavaksi nostaisin oman myyntistrategian terävöittämisen listan kärkeen; mitä tuotetta ja palvelua myydään, kenelle, miten ja miksi?
Omat vahvuudet olisi hyvä tunnistaa ja tietenkin se mitä asiakkaan haasteita se oma tuote tai palvelu ratkaisee.
Monen myyntitiimin pitäisi tarkastella myös sitä, miten hyvin erottaudumme kilpailijoista ja keitä ne kilpailijat oikeastaan olevat. Usein päättäjiltä tulee kysymys, “Miten palvelusi eroaa yrityksen x palvelusta?”
Osaammeko vastata?
Tunnista oma kohderyhmä
Myyntistrategian laatikkoon kuuluu oman kohderyhmän tunnistaminen.
Ostavista asiakkaista toki muodostuu asiakasprofiili, jonka perusteella on näppärää tehdä prospektointia.
Mitäpä jos tuote tai palvelu onkin uusi ja tuntematon markkinoilla?
Kannustaisin rohkeaan kokeiluun ja tarvittaessa U-käännöksiin. Oikea päättäjä löytyy viimeistään kohdeyrityksen CEO:n viitoittamana.
Omaa tuotetta ja palvelua ei kannata hautoa hanhiemon lailla liian pitkään vaan rohkeasti hakemaan markkinasta palautetta itselle. Modernit AI työkalut varmistavat myös oikean insightin löytämisen.
Miten tavoitettavuus toimii
Myyntiprosessin alkupään onnistumiseen vaikuttaa toki myös kontaktoinnin frekvenssi, mutta myös kontaktointprosessin onnistuminen.
Tavoitanko halutut kontaktit kuten olen suunnitellut?
Millä välineellä tai toimenpiteellä tavoitan kohderyhmäni parhaiten?
Kannustaisin tässä kohdassa rakentamaan systemaattisen monikanavaisen kontaktointimallin automaatiolla höystettynä. Lisäksi, kun viesti on kuorrutettu sisällöllä, joka kiinnostaa sen vastaanottajaa, kaupanteon edellytykset ovat läsnä.
toimii
Myyntiprosessin alkupään ponnistelujen onnistumiseen vaikuttaa usein myös ujous kertoa omasta tuotteesta tai palvelusta varsinkin kun kyseessä on uusi tuote tai palvelu.
Palveluntarjojan mietteissä killuu usein ajatus
“ Onkohan tuotteeni tai palveluni jo tarpeeksi hyvä?”
“Ostaakohan tätä kukaan”?
“Mitä jos minulle vastataan “ Ei kinnosta”.
Rohkaisisin olemaan aktiivinen ja happotestaamaan ihan oikeilla asiakkailla. Asiakkaat kyllä kertovat mitä haluavat ostaa.
Ei sitten muuta kun systematiikka ja stoori kuntoon ja verkot vesille!
Pipa Thiel on Co-Founder Get Sales & Get Leads ja Business Leads @ Get Leads Advisor.
Uutiskirjeen tilaajana saat markkinoinnin ja viestinnän uutiset sekä uusimman MRKTNG-lehden ensimmäisten joukossa. Saat myös viikottain koulutuksistamme kerättyjä vinkkejä käyttöösi sekä tietoa järjestämistämme koulutuksista.
