”Markkinoijat, näyttäkää että teillä on sisua. Ja käyttäkää sitä oikein”

Keskustelimme pitkän linjan markkinoinnin ja viestinnän asiantuntijan ja vaikuttajan sekä nykyisen hallitusammattilaisen, Anne Korkiakosken, kanssa siitä, kuinka markkinointi voi olla pelastusrengas talouden myrskyissä.

Miksi juuri nyt on kriittistä satsata brändiin ja markkinointiin? Lue Korkiakosken arvokkaat oivallukset ja näkökulmat aiheeseen.

Anne Korkiakosken huomattavan monipuolinen tausta markkinoinnin, viestinnän ja konsultoinnin parissa sekä lukuisien yritysten hallituksissa antavat hänelle poikkeuksellisen laajan näkökulman pohtia markkinoinnin merkitystä yritysten menestykselle.

”Kun työskentelee eri toimialojen parissa, oppii ymmärtämään, ettei sokeudu yhden toimialan erityispiirteille. Se on valtava etu. Olen nähnyt monenlaisia suhdanteita, ja jokainen niistä on opettanut jotakin uutta,” hän pohtii.

Nykyisessä monilla toimialoilla epävarmaksi koetussa taloustilanteessa Korkiakosken kaltaisten kokeneiden ammattilaisten näkemykset ovat erityisen arvokkaita.

”Olen nähnyt talouden äkkijarrutuksia ja matalia suhdanteita. Mutta jokaisesta niistä on selvitty. Nykyiset haasteet saattavat tulla nopeammin, mutta ne myös menevät ohitse nopeammin”, hän rauhoittelee.

Korkiakoski painottaa, että ”kummitätien ja -setien” – kuten hän kaltaisiaan konkareita leikkisästi kutsuu – on nyt aika astua esiin.

”Meillä, jotka olemme nähneet monenlaista, on velvollisuus rauhoittaa muita ja muistuttaa, että tämä ei ole ensimmäinen eikä viimeinen kerta, kun kohtaamme haasteita. Mutta jokaisesta niistä voidaan oppia.”

Jos yritykset menettävät markkinaosuuksiaan matalasuhdanteessa, osuuksien voittaminen takaisin myötäsuhdanteessa tulee todella kalliiksi. Silloin se vaatii paljon enemmän investointeja, aikaa ja resursseja.

Siksi on tärkeätä, että markkinointiin panostetaan eritoten näinä aikoina.

”Ruotsissa näyttäisi olevan enemmän ymmärrystä tästä dynamiikasta. Siellä ymmärretään, että markkinointi on investointi tulevaisuuteen, eikä vain kuluerä. Se on tapa säilyttää ja kasvattaa markkinaosuutta, myös vaikeina aikoina”, Korkiakoski sanoo.

Ja hän tietää, mistä puhuu. Onhan hänellä kokemusta myös ruotsalaisyhtiön hallituksesta.

Kehnompina aikoina tehnyt markkinointi-investoinnit maksavat itsensä takaisin. Korkojen kera.

Hän jatkaa: ”Suomessa meillä on vielä paljon oppimista tässä suhteessa. On harmillista nähdä, kuinka monet yritykset toistavat samaa virhettä lama toisensa jälkeen leikkaamalla markkinoinnin budjetteja juuri silloin kun pitäisi tehdä päinvastoin.”

Korkiakosken mukaan on tärkeää ymmärtää, että markkinaosuuden menetys ei ole vain lyhyen aikavälin ongelma. Se voi vaikuttaa yrityksen kilpailukykyyn ja kannattavuuteen pitkällä tähtäimellä.

Jos leikkaamme markkinointia vaikeina aikoina, annamme kilpailijoillemme mahdollisuuden vahvistaa asemaansa. Ja ottaa markkinaosuutta.

Markkinointi ei ole vain myynnin edistämistä. Se on myös viestimistä yrityksen arvoista, visiosta ja missiosta sekä tapa rakentaa luottamusta asiakkaiden ja sidosryhmien kanssa

Vaikeina aikoina on erityisen tärkeää pitää yllä avointa ja rehellistä vuoropuhelua asiakkaiden kanssa ja näyttää, että yritys on luotettava ja pitkäjänteinen toimija.

”Toivottavasti suomalaiset yritykset ottaisivat opiksi ja ymmärtäisivät markkinoinnin todellisen arvon. Se ei ole pelkkä kuluerä, vaan strateginen investointi tulevaisuuteen”, Korkiakoski painottaa.

Hänen mukaansa pitää tunnistaa ne hetket, jolloin taistelut markkinaosuuksista käydään. Näin, sillä kun suhdanteet muuttuvat ja lähdetään myötätuuleen, niin se tapahtuu niillä uusilla markkinaosuuksilla. Silloin kehnompina aikoina tehnyt markkinointi-investoinnit maksavat itsensä takaisin. Korkojen kera.

Suomalaisilla on kehittynyt kriisitilannetietoisuus

Korkiakoski sanoo, että meillä suomalaisilla on poikkeuksellisen voimakas kollektiivinen refleksi. Kun asiat menevät huonosti, ensimmäinen reaktiomme on vetäytyä, suojautua ja odottaa, että myrsky menee ohi.

Tämä on perintöä vuosisatojen varrelta, jolloin fyysinen selviytyminen oli ensisijaista. Mutta nykypäivänä, kun puhutaan liiketoiminnasta ja markkinoinnista, tuo ”instinkti” ei välttämättä ole se paras mahdollinen.

Korkiakosken mukaan suomalainen reaktio kriisiin on jyrkkä. ”Väittäisin kriisitilannetietoutta meidän kansalliseksi piirteeksemme. Kun taloustilanne kiristyy, menemme heti suu säkkiä myöten säästöliekille. Kriisipaniikki iskee ja kaikki kulut pyritään leikkaamaan.”

Päinvastaisena esimerkkinä Korkiakoski mainitsee yrityksen, jonka hallituksessa hän istuu ja jonka pääomistaja on ruotsalainen pääomasijoittaja. Pääomasijoittaja teki kantansa selväksi yleisen taloustilanteen kiristyessä: ”Nyt on haastava paikka, mutta myynnistä ja markkinoinnista ei säästetä.”

Oletko koskaan kuullut suomalaiselta yritysjohtajalta vastaavaa linjausta? Uskaltaisin väittää, että harvemmin.

Erilaiset kansalliset mentaliteetit vaikuttavat siis päätöksentekoon, erityisesti kriisitilanteissa. Ruotsalaisten rohkea päätös panostaa entistä enemmän markkinointiin ja myyntiin poikkeaa suomalaisesta varovaisuudesta.

Lienee turha edes mainita, että ruotsalaiset yritykset ovat perinteisesti selvinneet taantumista suomalaisia paremmin.

”Tuntuu, että kun kriisi iskee, moni keskittyy vain ja ainoastaan negatiiviseen näkökulmaan. Unohdetaan etsiä uusia mahdollisuuksia ja ratkaisuja. Me elämme maailmassa, joka on jatkuvassa muutoksessa, ja kun yksi ovi sulkeutuu, toinen avautuu.”

Kansainväliset markkinat, eri kohderyhmät ja segmentit tarjoavat valtavasti mahdollisuuksia. Ja kun onnistutaan tunnistamaan ne oikeat segmentit markkinointiponnisteluiden kohteiksi, voidaan saada aikaan hämmentäviä tuloksia.

Korkiakoski kertoo esimerkin onnistuneesta markkinoiden haistelusta, segmentoinnista ja myyntitoimenpiteiden kohdentamisesta ajaltaan Koneen globaalina markkinointi- ja viestintäjohtajana.

Tämä ei ole ensimmäinen eikä viimeinen kerta, kun kohtaamme haasteita. Mutta jokaisesta niistä voidaan oppia.

Kun finanssikriisi vuonna 2008 ravisteli maailmaa, Yhdysvallat aloitti massiivisen julkisen sektorin elvytysohjelman. Tämän elvytyksen yksi merkittävä osa-alue oli suuret yhteiskunnalliset investoinnit, erityisesti sairaalarakentamiseen.

Koneella oli historiallisesti ollut melko vaatimaton hissien markkinaosuus Yhdysvaltain sairaalamarkkinoilla, mutta nyt, kun sairaalainvestointien aalto oli nousemassa, Koneella päätettiin lamaantumisen sijasta toimia.

”Laadimme erittäin tarkan ja kohdennetun strategian. Ensin analysoimme, missä sairaaloita rakennettaisiin ja mitkä olivat näiden projektien erityistarpeet. Seuraavaksi suunnittelimme erityisesti sairaalasektorille suunnattua markkinointimateriaalia. Vaikka monissa tapauksissa tarjosimme samoja yleisiä tuotteita, teimme huolellisia materiaalivalintoja – kuten hygieniastandardeihin sopivat tuotteet – ja loimme visuaalisuutta, joka puhutteli sairaalasektoria.” Korkiakoski kertoo ja jatkaa:

”Eikä tämä strateginen kohdennus rajoittunut vain markkinointimateriaaliin. Panostimme myös asiakkaiden aktiiviseen etsimiseen. Myyntitiimimme kiersi Yhdysvaltoja tapaamassa sairaaloiden rakennuttajia ja muita keskeisiä toimijoita esitellen tuotteitamme ja ratkaisujamme. Tulokset olivat hienot. Saavutimme huomattavan markkinaosuusloikan sairaalasektorilla Yhdysvalloissa”.

Tämä on hieno esimerkki siitä, että oikea-aikainen, kohdennettu strategia voi tuottaa poikkeuksellisia tuloksia myös haastavina aikoina. Ja siitä, että kun oikeat palaset loksahtavat paikoilleen, voi pienestäkin mahdollisuudesta kasvaa suuri menestystarina.

Mutta ennen kaikkea on syytä muistaa, että onnistuakseen yrityksen on tunnettava asiakkaansa, ymmärrettävä heidän tarpeitaan ja pystyttävä vastaamaan niihin oikealla tuotteella ja kohdistetulla viestillä.

Teksti: Anssi Järvinen
Kuva: Niklas Meltio

MRKTNGLue koko haastattelu  MRKTNG 3-2023 -lehdestä.

 

 

10.10.2023 Markkinointi haastavassa taloustilanteessa

 

 

 

 

 

 

 

 

Uutiskirjeen tilaajana saat markkinoinnin ja viestinnän uutiset sekä uusimman MRKTNG-lehden ensimmäisten joukossa. Saat myös viikottain koulutuksistamme kerättyjä vinkkejä käyttöösi sekä tietoa järjestämistämme koulutuksista.

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

4 × 1 =