Verkkokaupan menestysreseptit

Amazon tulee! Alibaba on pian Suomessa! Miten kotimainen verkkokauppa tästä kaikesta selviää?

”Eiköhän Amazon ole täällä jo ollut. Voit nytkin tilata Saksan, Ruotsin tai UK:n Amazonista. Todellinen tuleminen on vasta sitten, jos he joku päivä rakentavat tänne supertehokasta logistiikkaa. Kyllähän se on selvä, että silloin se tulisi ottamaan erittäin merkittävän roolin Suomen vähittäiskaupasta.”

Digitaalisen kaupan asiantuntija, verkkokauppavaikuttaja Leevi Parsama vilkaisee kännykkäänsä.

”Minulla on tässä rinnakkain Keskon, Alibaban ja pienemmän suomalaisen pk-yrityksen appi. Muuta markkinaa digikaupassa ei ole, kuin tämä kännykän näyttö. Tässä voi menestyksellä myydä globaalisti, vaikka kauppias Keminmaan sivukylältä nuorisovaatteita. Kaikki ovat täällä tasavertaisia”, hän toteaa.

Kommentissaan Parsama taisi viitata Meri-Lapissa toimivaan Disturbiin, joka julistaa missiokseen pitää tyylisi tyylissä. ­

Verkkokauppavaikuttaja kertoo tuntevansa henkilökohtaisesti yli 500 suomalaista verkkokauppaa. Tänä päivänä hän on verkostoituja, joka on mukana Business Finlandin kotimaisen verkkokaupan kiihdytystoiminnassa. Pitkän uran verkkokaupan parissa tehnyt Parsama kehaisee käyneensä kylässä kaikilla isoilla pojilla, kuten Alibaballa, Amazonilla ja Zalandolla.

”Alibaban pääkallopaikalla kertoivat yllättävän avoimesti kaikesta. Zalandon päävarastolta lähtee joka päivä ulos 250 000 pakettia. Kyllähän se tuo perspektiiviä asioihin.”

Amazon itse ei tunnetusti kerro julkisuuteen juuri mitään, mutta se että Amazonin tulemisesta puhutaan niin paljon, ei ole sattumaa.

”Amazonin PR-lobbarit tekevät työnsä hyvin. Amazon toivoo, että olisi jatkuvasti puhetta hinnasta, laajasta valikoimasta ja toimituksen nopeudesta, mihin heidän kilpailuetunsa perustuu”, Parsama toteaa.

Tällä suomalainen pesee isommatkin

Digikauppavaikuttaja sanoo suoraan, ettei suomalainen voi suuruudella ja tehokkuudella pärjätä maailman jättiläisiä vastaan. Mutta asiakaskokemuksella kyllä. Siitä suomalaisilla on jo kelpo näyttöä.

”Digikaupassa kehitys on ollut huimaa. Useimmiten se on sitä toimijoilla, jotka eivät juurikaan näy julkisuudessa.”

”Digikaupan menestyjien avainsanoja ovat D2C, Google, Facebook ja sisältömarkkinointi.”

”Niillä jotka osaavat, heillä menee hyvin.”

Leevi Parsama mainitsee verkkokaupan kasvun olleen räjähdysmäistä esimerkiksi Finnish Design Shopilla, Marimekolla ja Jimmssillä.

”Keskisen Kellossa pojat myyvät rannekelloja kahdellakymmenellä miljoonalla eurolla ympäri maailmaa. He osaavat ostokäyttäytymisen paremmin kuin kukaan. Palvelukokemus asiakkaalla on loistava”, Parsama pudottelee.

Tamperelainen Grillikauppa myy kymmenellä miljoonalla.

”Ossi on luonteeltaan perinteinen kauppias. Hän myy sitä, missä haistaa bisneksen”, Parsama toteaa miehestä kaupan takana. Grillin lisäksi verkkokaupasta voi tilata vaikkapa painopeiton.

”Ne, jotka Suomessa osaavat digiliiketoiminnan, tekevät sitä maailman kärkitavoin. Näistä ei puhuta markkinointimaailmassa. Ei tekijöitä kiinnosta, kirjoitetaanko heistä Hesarissa tai Kauppalehdessä.”

Pelifirmat edustavat maailman kärkeä datan seuraamisessa. He ovat tiedolla johtamisessa kaupan alaa parempia. Miten oikeasti muutat datan ja analytiikan käytännön tekemiseen, kysyy Leevi Parsama.

Digikaupan menestyjien avainsanoja ovat D2C eli myynti suoraan kuluttajalle, Google, Facebook ja sisältömarkkinointi.

Diggari haluaa ostaa erikoiskaupasta

Etenkin kapea-alaisella niche-sektorilla verkkokaupan menestyjiä on noussut. Tällaisia ovat vaikkapa D2C-kauppaa tekevät oululaiset älysormus Oura tai kilpailijoihinsa nähden jopa kolminkertaiseen hintaan trampoliineja myyvä Acon.

Molemmilla markkinana on koko maailma.

”Aconilla kohderyhmänä on trikkauksia harrastavat tytöt ja pojat sekä vanhemmat, jotka miettivät lasten turvallisuutta ja avaavat sen kukkaron.”

Näyttävä huomiomarkkinointi ja syvällinen digikanavien ymmärtäminen on johtanut Aconin maailman huipulle.

Yhdysvaltalainen lapsi saattaa kohdata YouTubessa videoihin, jossa trampoliini on nostettu kuumailmapallolla kahden kilometrin korkeuteen ja basehyppääjät tekevät sen päällä temppuja.

Hyvät pomput on, ja turvallinen kanssa, viestii Acon.

Muutaman inspiroivan videon ja ehkä muualta tulleen suosittelun myötä amerikkalaispojan isä lähtee hakemaan Googlesta tai Amazonista, mistä Acon-trampoliineja voi ostaa? Ja todellakin, juuri kyseisen brändin nimen sisältävällä hakusanalla.

Omassa D2C-verkkokaupassa asiakaskokemuksen voi räätälöidä alusta lähtien ja hioa viimeisen päälle. Moni kuitenkin pitää samoja tuotteita lisäksi myynnissä Amazonilla, koska USA:ssa sieltä on totuttu ostamaan. Jos et ole Amazonissa, sinua ei ole olemassa USA:ssa, sanotaan.

”Amazon ei myy mitään, mutta se on erittäin tehokas jakelukanava. Jos laitat tuotteen myyntiin, sun pitää myynti ja kysyntä synnyttää itse”, Parsama muistuttaa.

Oma verkkokauppa on silti syytä olla. Parsama mainitsee, että purjehdusdiggarina hänelle ei tulisi mieleenkään mennä ostamaan purjehduskamoja Amazonista.

”Tykkään katsella niitä kaltaisistani paikoista, jossa voin jutella myös muiden harrastajien kanssa.”

Pitäisikö ehkä?

Kaikilla ei digikauppa suju. Nikottelua markkinoilla on nähtävissä myös monella isolla toimijalla.

”Suurin massa elää konditionaalissa. Meidänkin pitäisi panostaa tähän, pitäisi ymmärtää enemmän. Sitä jengiä on enemmän.”

Länsimaisessa kaupassa on ollut vain neljä suurta murrosta. Ensimmäinen oli teollisen valmistuksen alkaminen 1900-luvun alkupuolella. Toinen oli maailmanlaajuisen logistiikan kehittyminen. Kolmantena tuli 1990-luvulla ERP ja kassajärjestelmät.

Nyt käsillä on neljäs murros, kuluttajien aikakausi, jossa valta palaa takaisin asiakkaalle.

”Se kuka rakentaa maailman parhaan asiakaskokemuksen, se voittaa. Minä valitsen!”

Digikaupassa liikkuu globaalisti 3500 miljardia dollaria, ja tuon potin odotetaan tuplaantuvan lähivuosina. Tällä hetkellä vain puolet myynnistä syntyy hinta edellä. Loput tehdään Pleasure-strategialla eli asiakaskokemuksella.

”Vaikka suurin osa toimijoista sanoo olevansa asiakaskeskeisiä, he eivät ole sitä. Ostajat ovat heitä jotka päättävät, miten tämä todellisuudessa meni.”

Peliä pelataan emootioilla.

Niillä jotka osaavat, menee hyvin

Digikauppavaikuttaja arvioi verkkokauppoja.

Swappie myy käytettyjä puhelimia. Todellisuudessa he eivät myy mitään, koska heidän puoleensa kääntyessään asiakas on jo päättänyt ostaa iPhonen. Swappie tekee luottamusbisnestä. Uskaltaako asiakas ostaa heiltä käytetyn puhelimen? Tätä yritystä ei johdeta kuten kaupan alan firmaa vaan kuten pelifirmaa. Swappiessa istuu jo maakohtaiset tiimit ja natiivit ihmiset palvelemassa asiakkaita. Tekeminen on maailman kärkitason luokkaa.

Loupedeck on tehnyt työskentelyä nopeuttavan kuvamikserin, joka täydellisesti integroituu Adobe CC:n kanssa. Tuotetta myydään vain Amazonin kautta, koska ei ole kilpailua. Myynnistä 99 % menee vientiin, Suomi ei ole heille markkina.

Ruotsalainen Babyshop.com myy 100 miljoonalla lastentarvikkeita vuodessa ympäri maailmaa. Paljon kertoo se, että konsernin varapääjohtaja tuli sanomaan tiimille, että nyt Etelä-Korean cost-of-sales -luvut näyttävät aamupäivän osalta siltä, että kampanjaa muutetaan. Yleensä konserneissa ei tällä tasolla seurata lukuja.

Netraudalla on 140 – 150 miljoonan myynti. He syövät markkinan muilta pelureilta elävältä! Netraudalla tavarat eivät löydy varastosta, vaan toiminta perustuu laajoihin päämiessuhteisiin.

Dermoshopilla on maailman johtava luku palaavien asiakkaiden suhteen. Se johtuu siitä, että asiakkaat ovat tyytyväisiä tuotteisiin ja kokonaisuuksiin.

Leevi Parsama tunnetaan kotimaisen verkkokaupan vahvana vaikuttajana. Hän on henkilökohtaisesti tutustunut yli 500 suomalaiseen verkkokauppaan. Lisäksi hän on perehtynyt digitaaliseen kauppaan USA:ssa, Kiinassa, Venäjällä sekä eri puolilla Eurooppaa.

Tällä hetkellä Leevi toimii asiantuntijana Business Finlandin uudessa nelivuotisessa Experience Commerce -ohjelmassa, jonka tavoitteena on tehostaa suoraan kuluttajille myyvien direct-to-consumer -yritysten kansainvälistä kasvua. Leevi työstää myös digitaalisen kaupan strategioita suomalaisille brändeille sekä toimii johtoryhmien ja hallitusten sparraajana asiakaskokemukseen ja digitalisaatioon liittyvissä hankkeissa.

Teksti: Paula Harmaala

Artikkeli on julkaistu syyskuun 2020 MRKTNG-lehdessä.

 

 

 

Uutiskirjeen tilaajana saat markkinoinnin ja viestinnän uutiset sekä uusimman MRKTNG-lehden ensimmäisten joukossa. Saat myös viikottain koulutuksistamme kerättyjä vinkkejä käyttöösi sekä tietoa järjestämistämme koulutuksista.

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

five × four =