Digitaalinen myynti ja markkinointi koronan jälkeen

Koronan vaikutus kuluttajiin sekä yrityksiin on ollut merkittävä, ja se on aiheuttanut pysyviä muutoksia yritysten tapaan tehdä digitaalista myyntiä ja markkinointia.

Kuinka tarkalleen kuluttajien ostokäyttäytyminen on muuttunut koronan aikana? Entä mitkä ovat niitä ydinasioita, joihin yritysten tulisi keskittyä varmistaakseen liiketoiminnan menestys tulevaisuudessa? Mihin muut yritykset aikovat investoida?

Digitaaliseen myyntiin erikoistunut konsulttiyhtiö Columbia Road toteutti markkinatutkimuksen, jonka tuloksista selviää vastaukset muun muassa näihin kysymyksiin, ja minkä ydinkohtia käsittelemme tässä blogissa. Tutkimukseen osallistui 100 päätöksentekijää, sekä yli 1000 kuluttajaa.

Koronan seurauksena merkittävä muutos ostokäyttäytymisessä ja yritysten fokuksessa

Tutkimuksen ensimmäisen osan, joka keskittyy kuluttajien ostokäyttäytymisen muutokseen, Columbia Road toteutti tutkimusyritys Kantarin kanssa. Tutkimuksen mukaan yli puolet suomalaisista (55 %) on ostanut koronan johdosta netistä tuotteita, joita ei aiemmin ole ostanut verkosta. Nyt ensi kertaa ostaneista 73 % aikoo jatkaa näiden tuotteiden ostamista jatkossakin.

Tutkimukseen osallistui 1051 iältään 16–64-vuotiasta suomalaista toukokuussa.

Eniten ensi kertaa verkosta on ostettu erityisesti vaatteita ja asusteita: lähes joka viides (19 %) vastaaja ilmoitti ostaneensa vaatteita netistä, vaikka ei aiemmin ole ostanut niitä. Suurin osa (89 %) heistä ilmoitti, että aikoo jatkaa vaatteiden ja asusteiden ostamista netistä koronan jälkeenkin. Vaatteiden verkkokaupat voivat siis olla koronan jälkeisen ajan voittajia.

“On todella merkittävää, että yli puolet suomalaisista on korona-aikana hankkinut tuotteita, joita ei ole aiemmin ostanut netistä. Vielä kiinnostavampaa on se, että heistä lähes kolme neljästä aikoo jatkaa näiden tuotteiden verkko-ostamista. Tämä on valtava – ja pysyvältä vaikuttava – harppaus suomalaiselle verkkokaupalle”, toteaa Columbia Roadin Suomen-liiketoimintajohtaja Eero Martela ja jatkaa:

“Huomioitavaa on myös se, että suhteellisen vakiintunut vaatteiden verkkokauppa on onnistunut hankkimaan eniten uusia ja pysyviä ostajia koronasta seuranneessa verkkomyynnin kasvussa”.

Vaatteiden jälkeen eniten ensi kertaa oli ostettu ruokaa (14 %), ravintola-annoksia (13 %), hygienia- ja kauneustuotteita (13 %), sekä elektroniikkaa (12 %).

Erityisesti lapsiperheet olivat ostaneet ensi kertaa netistä vaatteita sekä ruokaa ja ravintola-annoksia. Ravintoloitsijoiden kannalta kiinnostavaa on, että 61 % ravintola-annosten ensikertaostajista aikoo jatkaa niiden ostamista verkosta.

“Kysymys kuuluu, miten verkkokauppiaat pystyvät pitämään uusista asiakkaista ja heidän uusista rutiineistaan kiinni? Tämä määrittelee suomalaisen kuluttajakäyttäytymisen tulevaisuuden”, jatkaa Martela.

Näin kuluttaja-tutkimus toteutettiin:

  • Tutkimuksessa kysyttiin suomalaisilta, mitä tuotteita ja palveluita he ovat ostaneet nyt ensi kertaa koronapandemian aikana ja minkä ostamista aikovat jatkaa koronan jälkeen.
  • Tutkimus toteutettiin Kantarin nettipaneelissa viikolla 20. Tutkimukseen osallistui 1051 iältään 16–64-vuotiasta suomalaista.
  • Tutkimuksen virhemarginaali on 3 %-yksikköä suuntaansa.

Pelkkä verkkokauppa ei enää riitä – yritysten opittava myös myymään verkossa

Tutkimuksen toinen osa toteutettiin 12 syvähaastattelun, sekä verkkokyselyn muodossa. Kyselyyn vastasi 88 pohjoismaista myynti- ja markkinointijohtajaa.

Tutkimuksen mukaan tällä hetkellä yksi suurimmista digitaalisen myynnin kasvua ja edistämistä rajoittavista tekijöistä on osaamisen puute. Iso osa yrityksistä myös kokee, että pelkkä verkkokaupan olemassaolo ei tue myyntiä riittävästi. Sen sijaan on kyettävä muuttamaan yrityksen toimintatapoja tukemaan monimuotoista digitaalista myyntiä.

“Yritysjohtajat kokevat, että koronan myötä digitaalinen kauppa on ottanut muutamassa kuukaudessa kahden vuoden harppauksen. Asiakkaat ovat nyt tottuneet verkko-ostamiseen, minkä johdosta yritysten on menestyäkseen nyt erityisesti kehitettävä digitaalisen myynnin osaamista ja digitaalista ostokokemusta. Tämä koskee kaikenkokoisia yrityksiä ja nyt entistä selkeämmin myös perinteisiä toimialoja”, toteaa Eero Martela.

Tutkimuksessa nousi esille, että yritysjohtajat kokevat itse verkkokaupan olevan vain pieni osa koronan vauhdittamaa digitaalisen myynnin murrosta. B2B-yrityksistä noin puolet vastanneista ilmoitti aikovansa investoida myynnin tehostamiseen ja uusasiakashankintaan digitaalisin keinoin

B2C-yrityksistä puolet aikoo investoida aiempaa enemmän digitaaliseen markkinointiin ja analytiikkaan. Vaikka sekä B2B- että B2C-yrityksissä itse verkkokauppa ei yltänyt viiden tärkeimmän investointialueen piiriin, kaikista yrityksistä kuitenkin 27 % kertoi aikovansa investoida myös uuteen verkkokauppaan tai uusiin myyntikanaviin.

Osaamisen puute koettiin selvästi merkittävimpänä pullonkaulana myynti- ja markkinointijohtajien keskuudessa.

Haluatko lukea lisää tutkimuksen tuloksista ja muun muassa tietää miten korona on vaikuttanut eri tyyppisiin yrityksiin? Lataa koko raportti täältä.

Lisätietoa yritysjohtajiin kohdistuneesta tutkimuksesta

  • Tutkimukseen osallistui 88 vastaajaa nettikyselyn kautta.
  • Lisäksi tehtiin 12 syvähaastattelua.
  • 41 % kyselyyn vastanneista yrityksistä raportoi digitaalisen myynnin kasvaneen koronakriisin aikana
  • 15 % yrityksistä myynnin kasvu on ollut merkittävää.
  • Vain 16 % yrityksistä raportoi perinteisen myynnin kasvaneen.
  • 65 % yrityksistä ilmoitti perinteisen myynnin vähentyneen.

Olivia Helle, Marketing Lead Finland, Columbia Road

Columbia Road on Pohjoismaiden johtava digitaaliseen myyntiin erikoistunut konsulttiyhtiö, joka tarjoaa asiakkailleen kokonaisvaltaista myynnin optimointia ja automatisointia asiakashankinnasta digitaalisten kanavien kehittämiseen ja asiakkuuksien kasvattamiseen. Futurice-konserniin kuuluva yhtiö  työllistää tällä hetkellä 100 konsulttia Helsingissä ja Tukholmassa. Sen asiakkaita ovat sekä kuluttaja- että B2B-yritykset kuten Marimekko, SAS ja Lassila & Tikanoja.

Marketing Finland järjestää aiheesta webinaarin 10.9.

10.9.2020 Digitaalinen myynti ja markkinointi koronan jälkeen

 

 

 

 

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *